Si hay algo que las grandes compañías tienen claro es quién es su cliente ideal, porque conocer los miedos y las expectativas de su público es clave para llegar a su punto débil, ese que nos hace comprar sin pensar. Si creés que tus compras se basan 100% en decisiones conscientes, quédate conmigo para que analicemos cómo el mercadeo se aprovecha de nosotros.
Hay un podcast en el que te hablo de este tema. Podés visitar la pestaña PODCAST para escuchar este y otros programas.
Hace mucho que los "hechos" no venden. Aunque es verdad que aún hay productos que compramos por su lista de ingredientes o por sus cualidades, estrictamente, muchas de nuestras compras están basadas en el estilo de vida que nos promete ese artículo. Lo adquirimos con la ilusión que nos da comprarlo y obtener todo eso que nos vendió el anuncio.
¿Cómo logran eso las empresas? Bueno, porque no compramos racionalmente.
Hace tiempo se determinó que es más fácil vender si la compañía apela a los sentimientos y las expectativas de su cliente porque, en esencia, eso es lo que buscamos. Queremos comprar productos que mejoren nuestra vida y que nos den más alegría.
Si mirás los anuncios viejos de productos te darás cuenta de que son informativos, porque se creía que las características eran lo único que vendía (tiene 1% de grasa, ahora con 50% más de hierro, cuenta con doble capa de algodón...), ahora te ofrecen un estilo de vida en el que ese producto es el centro de todo o te muestran situaciones en las que tus emociones terminan llevándote a involucrarte con esa empresa.
¿Recordás la época en la que los teléfonos eran para llamar, nada más? Ahora las empresas telefónicas te venden cámaras para subir mejores fotos a Instagram y las compañías de redes telefónicas te venden minutos para acercarte a quienes amás.
¿No te conmueven los anuncios de Coca Cola en los que todo brilla y todos sonríen al destapar una botella en una cena navideña? ¿No te motivan a ejercitarte las campañas de Nike que usan el concepto del personaje común que se levanta todos los días a practicar deporte, con frases como "no soñemos con ganar, sólo hagámoslo" que nada dicen de los zapatos pero que hablan directamente a esa persona que quiere entrenar y superarse? ¿No te dan ganas de viajar los anuncios de carros en los que se nos muestran todos los lugares a los que podemos ir si lo compramos, pero no se nos habla nada del motor o de la carrocería?
¿Notaste que usan estrategias para hacernos comprar el artículo? ¿Qué estrategias emocionales usan?
Miedo: no necesitan explicarnos los peligros de manejar en estado de ebriedad si la publicidad nos muestra una cama de hospital. En este caso se apela al "no quiero que me pase a mí".
Felicidad: ¿quién no quiere ser feliz? Todo el mundo quiere vivir alegre y en paz, por eso los anuncios que nos muestran cómo un producto nos hace la vida más fácil y conveniente son tan efectivos.
Pertenecer: ser parte de una comunidad que es fiel a una compañía o a una figura pública nos permite formar parte de algo que compartimos con otros, nos permite identificarnos con otros que tienen gustos afines. En esta categoría se incluyen los beneficios exclusivos para miembros, los distintivos, insignias, etcétera, pues todo eso genera sensación de comunidad.
Avaricia: hacer que la gente crea que está pagando menos por lo que compró es una estrategia genial porque nos hace obtener más beneficio por nuestro dinero. Y en esta época en la que tener cosas puede ser sinónimo de felicidad, la cantidad vale. Esto lo logran poniendo etiquetas de descuento o frases como "por tiempo limitado" para que no desaprovechemos la oportunidad. Esto nos hace comprar más de lo que necesitamos o, peor, nos hace comprar artículos que no habríamos comprado si no hubieran estado en descuento.
¿Y hay algo estrictamente malo en usar la emotividad para vender? No, pero lo importante es que el público reconozca estas estrategias para hacer compras conscientes.
¿Cómo podemos enfrentarnos a estas estrategias del mercado? Bueno, eso queda para otro artículo, así que estate pendiente que pronto lo discutiremos por acá.
Con amor,
Silvia